8.06.2010

重讀 《顧問成功的秘密》

 QB1027

隔了好多年,重讀 《顧問成功的秘密》一書,感慨更深,收穫更多.

2005時寫的心得:link.

這次再讀,補了一些摘要外,有些法則或秘密則重新highlight.


我給顧問工作下的定義是:在有人向你求教時,你該如何去影響他們的一種藝術。一般人因為想要
做出某種改變--或懼怕將有某種改變,就會利用各種的方式來尋求顧問的幫助。

顧問第一法則:不管客戶怎麼跟你說,一定有問題。
顧問第二法則:無論問題乍看之下如何,問題一定出在人身上
顧問第三法則:不要忘了他們付給你的薪水是按小時計費,而不是按解決問題的方法計費。

不管客戶正在做什麼,建議他另一種做法。
萬變不離其宗,人會出的問題若不是缺乏想像力,就是缺乏洞察力。對問題太過熟悉的人往往會不斷地重蹈錯誤的覆轍,緊抓著當初就行不通的做法。那個做法若是可行,他們也不會去找顧問了。

如果別人沒有僱用你,千萬不要去解決他們的問題。

所謂的顧問工作是指,受了他人請託才去影響他人想法的一種專門技術。顧問最常犯的職業病就是不請自來地提供「幫忙」。

草莓醬法則:果醬塗的面積越大,就會變得越薄。
影響力或富有,就看你要選哪一個。

多數的時間,在世界上多數的地方,不管人們有多麼的努力,不會有任何有意義的事發生。
人們會殷切地盼望,「法則」能夠指引他們如何去改變,更重要的,能夠指引他們如何去改變他人。但結果卻令他們大失所望, 「溫伯格的法則」能夠告訴他們的只是:他們所做的努力,大多是一場徒勞,即使想要改變的是他們自己。

「魯迪的大頭菜定律」:一旦消除了你排名第一的問題,原本排名第二的問題就會自動升級

在大多數時候,他們是不需要顧問的。當邏輯行不通,才是他們真正需要顧問的時候。他們經常會遇到弔詭、兩難、或矛盾,簡言之,他們被卡在那兒動彈不得。

如果邏輯永遠能夠暢通無阻的話,也就沒有任何人會需要找顧問了。因此,顧問所面臨的總是充滿了矛盾的情境,這也是為什麼我要給顧問如下的忠告:
不要請事理;要合人情。

一旦敢於提出疑問,尋求解答的工作就有可能走在合理的道路上,也才能接受「不願付出代價即一無所穫」的現實。

任何的行業都有許多的取捨原則必須考量,而做顧問的也必須對此了然於胸,並讓客戶也能注意到要掌握好這些原則。

一個有機體與目前的環境愈契合,往往愈無法適應未來未知的環境。
你現在適應得愈好,你的適應性會變得愈差。

身為一個顧問,我的風險與他(客戶)的風險大不相同:如果我所提出來的想法無人理睬,我理所當然會失去那份顧問的合約。反之,如果我的想法得以付諸實施,我就有機會成為英雄,但是即使實行的結果是一敗塗地,我會失去的也只是那份原本就不屬於我的合約。

顧問處理得最好的,往往是你交付給他的第三個問題。

「這可真是個大問題。我能幫你解決這個問題, ......而這是它得花多少錢。」

凡是顧問都會發現自己受託處理的問題中,十有七八都不真正屬於自己的「專長」範圍。顧問在一般非專家的眼中,是一個真正的專家。但是,一個好顧問總是有辦法應付絕大多數的問題,因為顧問不但要是個專家,也要是個解決問題的高于。

馬文醫生的祕密的第一大祕密是:所有疾病中有九成都會自行痊癒--如果醫生完全不去干擾的話。

「馬文的第二大祕密」:不斷治療一個能夠自行痊癒的系統,終究會使該系統失去自行痊癒的能力。

「馬文的第三大祕密」:處方有兩大部分:藥物和正確的服用方法

「馬文的第四大祕密」:如果他們已經做的未能解決問題,要他們換做別的。

「馬文的第六大祕密」:知道該怎麼做(know-how) 所得的酬勞遠不及知道該何時做( know-when )。
說笑話就像做顧問,時機比什麼都重要。

堅持非得有特殊的工具不足以成事的人,通常不是顧問,而是客戶。

「如果你用相同的烹調法,你將得到同樣的麵包。」

你當然應該問我過去是怎麼做的。但請不要問我未來該怎麼做,因為我學到的教訓僅限於哪些是不該做的。

事物會演變成今日的樣貌,乃日積月累的結果。
(若沒有去研究歷史,那麼歷史會不斷重演.)

1.如今看來非常愚蠢的決定,在當時總是有許多既正當又充分的理由。
2.最需要負責的人如今就是你的客戶,或者就是你客戶的頂頭上司。

「標籤法則」:我們多數人買的是標籤,不是商品。
語言學家和哲學家用另一種方式來表達:事物的名稱不是事物本身。
我們一遇到新的事物就很習慣先給它取一個名字(一個標籤) ,然後,標籤就取代了原事物,成為真正而且完整的描述。

任何的顧問工作會遇到的問題也是一樣。能力差的顧問不先將問題定義清楚,只是把腦中所想到的第一個字眼當作問題的標籤。
這個標籤可能是客戶所提供的一個美化的詞藻,所欲美化的正是客戶所亟欲隱藏的事,或者,這個標籤只能描述該情況中最顯而易見的一面。問題一旦被貼上了一成不變的標籤,就會變得更加難以解決。

有許多的對立衝突長期不得化解,追本溯源,原因在於雙方人馬會為同一個情況貼上不同的標籤,即使標籤的內容完全相同。有為數更多的情況,所貼的標籤雖然不同,但其內涵卻是互補的。

你不知道的事或許還不會傷害你,會傷害你的經常是你忘了的那些事。

心存災難不可能發生的念頭,經常會導致一發不可收拾的大災難。

有威力的顧問會具有以下的特質:
˙你的責任是去影響人,但唯有在他們向你提出要求之後方可為之。
˙你會盡量讓人減少對你的依賴,而非益發地依賴你。
˙你極力遵守「搖撼法則」:你實際的干涉愈少,你對自己的工作愈滿意。
˙如果你的客戶要求你親自動于幫他們解決問題,你要有說不的能力。
˙你答應客戶的事如果以失敗收場,你要能接受這樣的結果。
˙如果你有幸成功了,成就感最少的做法是,你親自動于替他們解決問題。
˙成就感較大的做法是,你幫助他們解決他們的問題,但幫助的方法是,讓他們將來在沒有你幫助的情況下,仍然能夠獨力解決下一個問題。
˙最有成就感的做法是,幫助他們學會如何事先就預防問題的發生。
˙你會為自己所成就的事而感到滿意,即使客戶不認為那是你的功勞。
˙你影響他人最完美的方式是,先幫助人們能更清楚地認識他們的世界,然後讓他們自己決定下一步要怎麼做。
˙你做事的方法是,對客戶永遠不吝於流露真正的感覺,不怕討論。
˙你最主要的工具是,只要做真實的你,因此幫助別人最有威力的方法是,先幫助你自己。

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