10.29.2005

顧問成功的秘密


這本書是我2005年十大好書之一(如果我有排名的話......)。
也不用問我入選的定義是啥,簡單就是說,這本書給我的影響很大,不論你是不是走軟體業,或是想不想走顧問這種角色,這裡面對於人性的心理層面寫的相當透徹,建議大家看看。

下面列出書中作者的顧問建議(有些條目千萬不要望文生義....):

法則、定彿、原理一覽表
三的定律:對於你的計畫,若是無法找到三個可能出錯的地方,那麼你的思考過程一定有瑕疵。(頁153)
三隻手指定律:當你用食指指著別人的時候,請注意其餘的三隻手指所指的方向。(頁132)

工程學第一法則:如果東西沒有壞,不得動手修理。(頁87)
干預第一法則:少即是多。(頁200)

五分鐘定律:客戶永遠知道要如何解決他們的問題,而且總是在頭五分鐘裏就把解決之道告訴了你。(頁132)
水牛的韁轡:你可以把水牛帶到任何一個地方,只要那是他們想去的地方。(頁273)

水平法則:解決問題的高手會有許多的問題,但少見麻煩特別多的問題。(頁139)
主幹管的座右銘:你不知道的事或許還不會傷害你,曾傷害你的經常是你忘了的那些事。(頁168)

功勞法則:如果你計較功勞是誰的,就什麼事地做不成。(37頁)

史巴克的問題解決之道定律:你愈接近找出誰是造成問題的元兇,解決問題的機會卻隨之而降低。(頁118)

布朗動聽的遺訓:話語通常很有用,但聽音樂的獲益永遠更多(尤其是你自己內在的音樂)
(頁160)

白麵包的訓誡:如果你用相同的烹調法,你將得到同樣的麵包。(頁115)

百分之十承諾法則:絕不承諾超過百分之十的改善。(頁34)
百分之十解決法則:如果你一不小心超過了百分之十的改善,也絕不能讓別人發現。(頁35)

艾索的命令:如果你非要新的事物不可,那麼一次只能有一個,不能有兩個。(頁251)

行銷學第一法則:顧問會處於兩種狀態下:狀態閒(太閒)或狀態忙(太忙)。(頁28幻
行銷學第二法則:找到客戶最好的方法是先有一些客戶。(頁289)
行銷學第三法則:每週至少要花一天的時間在公開露面這件事上。(頁290)
行銷學第四法則:各戶對你的重要性永遠超過你對客戶的重要性。(頁292)
行銷學第五法則:千萬不可讓單一各戶超過你生意量的四分之一。(頁293)
行銷學第六法則:最好的行銷利器就是滿意的客戶。(頁295)
行銷學第七法則:把你最好的點子捐出來。(頁299)
行銷學第八法則:由你自己加個蛋,味道會更好。(頁300)
行銷學第九法則:你至少要有四分之一的時間是花在無所事事上。(頁301)
行銷學第十法則:為了品質而行銷,不可為了數量。(頁304)

困難法則,倒轉式:確實有人能把顧問的角色扮演好,因此一定有克服失敗的方法。(頁53)
困難法則:若是不能接受失敗,你將永遠無法成為一個成功的顧問。(頁53)
改變第一法則:黃瓜被醃漬的程度要大於滷水被黃瓜影響的程度。(頁218)
更困難法則:一旦你解決掉你的頭號問題,等於你給了排名第二的問題一個出頭的機會。(頁54)

取捨治療法:

  • 你若不能捨,就不能得。(頁66)
  • 朝著一個方向前進,會造成另一個方向的損失。(頁70)


定價第一法則:定價工作有許多的功能,金錢的交換只是其中之一。(頁311)
定價第二法則:他們付給你的錢愈多,他們就愈崇拜你。(頁311)他們付給你的錢愈少,他們就愈不尊重你。(頁312)
定價第三法則:金錢通常只佔價格中最小的一部分。(頁313)
定價第四法則:定價並不是一場零和遊戲。(頁315)
定價第五法則:如果你非常需要這筆錢,請不要接這份工作。(頁316)
定價第六法則:如果他們不喜歡你的工作表現,就不要收他們的錢。(頁318)
定價第七法則:金錢不只是價格而已。(頁318)
定價第八法則:價格不是一個死的東西;而是一個談判出來的關 係。(頁319)
定價第九法則:訂出來的價格,無論客戶是否接受,你都不會後悔。(頁321)
定價第十法則:所有的價格最終都將以感覺為依據,包括你的感覺和他們的感覺。(頁323)

居家者法則:想盡辦法要旅行的,反讓你成為居家者。(頁224)

往臉上貼金定律:如果你找不出特點,就用捏造的。(頁100)
往臉上貼金逆定律:凡有虛矯遮掩之現象,則必有需大肆整頓之處。(頁104)

波定的反向基本原理:事物會演變成今日的樣貌,乃日積月累的結果。(頁117)

波頓定律:凡是你無法修復的問題,就把它當作特點。(頁93)

信任第一法則:除了你以外,沒有人會在乎你之所以會議別人失望的理由有多麼的正當。(頁330)
信任第二法則:贏得信任要歷時數載,失去信任在轉瞬之間。(頁330)
信任第三法則:人們不會告訴你他們是從那一刻起對你不再信任。(頁331)
信任第四法則:贏得信任的招數就是不要耍任何花招。(頁333)
信任第五法則:人們從不說謊 在他們自己看來。(頁335)
信任第六法則:永遠相信你的客戶 但要切一下牌。(頁336)
信任第七法則:千萬不可不誠實,即使那只是應客戶的要求。(頁339)
信任第八法則:絕不承諾任何事。(頁340)
信任第九法則:永遠要遵守你的承諾。(頁340)
信任第十法則:要把它寫下來,但倚仗的是彼此信任。(頁342)

柳橙汁測驗:這件事我們會做——而這是它得花多少錢。(頁80)
洋芋片原理:如果你知道閱聽的對象是誰,設置觸發器就很容易。(頁170)

流浪者法則:想盡辦法要留在家裏的,反讓你成為流浪者。(頁222)
洞察言行不一的能力:當話語和音樂無法配合,就表示有一個必要的因素遺漏了。(頁159)

為什麼魔咒:體力、空氣、水、食物有時盡,理由綿綿無絕期。(頁124)

研究指引:

  • 盡量簡單化,不要太綑瑣;記住你是顧問,而不是地方檢察官。(頁118)
  • 研究的目的是為了解,不是為批評。(頁119)
  • 從目前的局勢中找出你所喜歡的,評論看看。(頁119)


夏綠蒂法則:為了品質而行銷,不可為了數量。(頁304)

時間炸彈:時間曾傷害所有的腳跟。(頁255)要浪費時間最保險的做法就是對於警告充耳不聞。(頁255)

草莓醬法則:果醬塗的面積越大,就會變得越薄。(頁43)影響力或富有,就看你要選哪一個。(頁43)

馬文第一大祕密:所有疾病中有九成都曾自行痊癒——如果醫生完全不去干擾的話。(頁85)要溫柔地對待那些有能力自行痊癒的系統。(頁87)
馬文第二大祕密:不斷治療一個能夠自行痊癒的系統,終究會使該系統失去自行痊癒的能力。(頁88)
馬文第三大祕密:每一個處方有兩大部分:藥物和正確的服用方法。(頁88)
馬文第四大祕密:不管客戶正在做什麼,建議他另一種做法。(頁36)如果他們已經做的未能解決問題,要他們換做別的。(頁89)
馬文第五大祕密:務必要向他們收取高額的費用,高到他們甘願照你的話去做。(頁90)顧問最重要的一個動作就是要訂出適當的顧問費。(頁90)
馬文第六大祕密:知道該怎麼做(know-how)所得的酬勞還不及知道該何時做(know-when)。(頁91)

得自農場的教訓:

  • 種子絕不可用便宜貨。(頁348)
  • 調養好的土質是值物栽培的祕訣。(頁349)
  • 時機最為重要。(頁349)
  • 靠自己把根長好的植物,地才抓得緊。(頁349)
  • 澆水過量會導致虛弱,而非強壯。(頁350)
  • 不論你灌注了多少的心力,有些農作物就是活不了。(頁350)。


第一號祕密:顧問工作不像表面上看來那般容易。(頁30)

第三次的魔障:顧問處理得最好的,往往是你交付給他的第三個問題。(頁76)

莊家的抉擇:只要他們喜歡就讓他們試試看,但要先教會他們如何保護自己。(頁247)永遠相信你的客戶——但要切一下牌。(頁336)

速食業的謬誤:沒有差異加上沒有差異加上沒有差異加上……最後等於明顯的差異。(頁229)

最困難法則:幫助自己,要比幫助別人困難得多。(真的)
琳的生活法則:凡做顧問的人,為了能夠對自己說「是」,就要能對任何一個客戶說「不」 (頁295)

絕不後悔原則:訂出來的價格,無論客戶是否接受,你都不會後悔。(頁321)參見「定價第九法則」。
費雪的基本原則:你現在適應得愈好,你的適應性會變得愈差。(頁72)
賀斯特型變種:幅度最大且持續最久的改變,其初衷通常是為了想要保存某樣東西,但到頭來那樣東西卻改變得最多。(頁230)

隆達的第一個天啟:那看來或許像是個危機,其實只不過是一個幻覺的結束。(頁258)
隆達的第二個天啟:當改變無可避免時,我們曾拼死去保留我們所最珍愛的東西。(頁260)
隆達的第三個天啟:當你為了防止或弱化改變,而製造出一個幻覺的時候,改變卻會變得更不可免——而且更難以承受。(頁261)

搖撼法則:少即是多。(頁200)
新事物法則:從來沒有哪個新的事物會讓人稱心如意的。(頁244)

榔頭法則:小孩子得到的聖誕禮物若是一把榔頭,突然會發覺每樣東西都需要敲打一番。(頁109)

沒有留言: